มารยา #03: เหล้าเก่าๆในขวดใหม่ๆ

เพราะมนุษย์ชอบความตื่นเต้น และการได้ค้นพบอะไรใหม่ๆก็ทำให้ตื่นเต้นดีนักแล...

"เหล้าเก่าๆในขวดใหม่ๆ"

ถ้าคุณเป็นคนชอบดื่ม ดื่มเหล้ามาหลากหลายยี่ห้อมากๆ แล้วผมเอาเหล้ามาวางต่อหน้าคุณ 5 ขวด... คุณจะเลือกเหล้าขวดไหนครับ?ผมบอกได้เลยว่า 100 ทั้ง 100 จะเลือกขวดที่ไม่เคยดื่ม... เพราะธรรมชาติมนุษย์จะตื่นเต้นกับการได้ลองของใหม่ๆที่ยังไม่เคยลอง!ส่วนเราเอง ถ้าอยากขายเหล้าให้เค้า... เราก็ต้องหาเหล้าใหม่ๆมาขายให้เค้าใช่ไหมครับ?ใช่ครับ แต่ถ้าหาเหล้าใหม่ๆไม่ได้... เราก็...เอาเหล้าเก่ามาเขย่าๆใส่ในขวดใหม่ไงครับ!จริงๆแล้วในทางเทคนิคก็คือ... เราเอาของเดิมที่มีอยู่แล้วมาบิดการนำเสนอนิดนึงให้มันกลายเป็นของใหม่ๆ (แต่จริงๆแก่นของมันก็คือของเดิมล่ะ)ผมขอยกตัวอย่างดีกว่า...

ไอ้เว็บเพจหน้าตาแบบนี้ที่เอาไว้เก็บชื่อกับอีเมล์ สมัยก่อนเราเรียกมันว่า Opt-in page, Squeeze page แต่เมื่อไม่กี่ปีนี้ก็มีคนดังบัญญัติศัพท์ใหม่ขึ้นมาเรียกมันว่า Lead Magnet แทน!คือ... จริงๆมันก็ทำหน้าที่แบบเดียวกันล่ะ แต่พอกลุ่มเป้าหมายที่เป็นนักการตลาดออนไลน์มาเห็นก็คิดว่ามันเป็น Concept ใหม่ ก็เลยดึงดูดกลุ่มเป้าหมายได้ค่อนข้างดี...หรือแม้แต่สินค้าชิ้นแรกที่เรามักจะขายถูกๆก่อน สมัยก่อนเราก็เรียกมันแบบธรรมดาๆว่า Low Price Front-end Product ซึ่งต่อมาก็ถูกคนดังเอามาตั้งชื่อให้เรียกว่า Tripwire แทน

การทำ Up-sell, Cross-sell ตอนนี้ก็มีคนเอา Concept มาดัดนิดหน่อยแล้วก็เรียกมันว่าการทำ Order Bump

Frank Kern นำการทำกระบวนการวางแผนและทำอีเมล์อัตโนมัติเพื่อปิดการขายในระยะเวลา 4 วันมาตั้งชื่อเป็น The Four Day Cash Machine

คราวนี้ลองมาดูตัวอย่างของตลาดอื่นที่ไม่ใช่การตลาดออนไลน์กันบ้าง ลองเอานิชที่เป็นการสร้างกล้ามเนื้อ (Muscle Building) ตัวอย่างที่ดีที่สุดของการนำเหล้าเก่ามาใส่ในขวดใหม่ก็คือ... สินค้าที่ชื่อว่า P90X ที่ใช้คำว่า "Muscle Confusion" เป็นจุดขาย (P90X มียอดขายมากกว่า 700 ล้านเหรียญตั้งแต่ปี 2013!)

Muscle Confusion เป็นกระบวนการในการทำให้กล้ามเนื้อของคนที่ออกกำลังกายไม่ตกอยู่ในสภาวะ "เคยชิน" ซึ่งสภาวะที่ว่าจะทำให้การสร้างกล้ามเนื้อชลอความเร็วลง ซึ่งผู้เชี่ยวชาญทางด้านการสร้างกล้ามเนื้อหลายๆคนก็ทำอยู่แล้ว เพียงแต่ว่าไม่มีใครตั้งชื่อกระบวนการนี้ออกมาให้เท่ๆแล้วเอามาเป็นจุดขายเท่านั้นเอง แต่บริษัท Beachbody เห็นช่องว่างตรงนี้จึงนำกระบวนการการทำให้กล้ามเนื้อไม่อยู่ในสภาวะเคยชินมาตั้งชื่อใหม่ว่า Muscle Confusion แล้วจึงนำมาขาย ซึ่งเป็นที่มาของยอดขายมหาศาลเพราะคำว่า Muscle Confusion เป็นอะไรที่ Viral มากๆในตอนนั้น!

กระบวนการหาขวดใหม่มาใส่เหล้าเก่า

อย่างแรกเลย... ถ้าคุณทำได้ จงคิดวิธีผสมเหล้ามใหม่ให้ได้ แบบนี้จะเพอร์เฟ็คมากๆ เพราะเหล้าใหม่ในขวดใหม่เป็นอะไรที่ดีที่สุดอยู่แล้วแต่ถ้าเราคิดวิธีผสมเหล้าใหม่ไม่ได้ ก็ต้องมาขั้นตอนต่อไปคือ... การหาทางสร้างขวดใหม่เพื่อใส่เหล้าเก่า!ขั้นตอนนี้คือให้เราลองดูว่ากระบวนการธรรมดาๆอันไหนที่เกี่ยวข้องกับสินค้าของเราที่มันจะนำมาบิดนิดหน่อยแล้วค่อยนำเสนอให้มันดูเหนือธรรมดาได้บ้าง เหมือนกับตัวอย่างด้านบนที่ผมแปะไว้ให้ดู...- Lead Magnet, Tripwire ของ Ryan Deiss- Order Bump ของ Russell Brunson- The Four Day Cash Machine ของ Frank Kern- Muscle Confusion ของ P90X (Beachbody)ประเด็นคือ... จงอย่าเอาของเก่ามาแล้วเปลี่ยนชื่อเฉยๆ เราต้องบิดมันนิดนึงก่อนใส่ชื่อใหม่ให้มันด้วย อาจจะเพิ่มอะไรเข้าไปบางอย่างหรือลดอะไรบางอย่างลงไปจากของเดิม เช่น...Order Bump มันคือการ Up-sell, Cross-sell ก็จริง แต่หลักการของ Order Bump คือจะไม่กดดันลูกค้าเท่ากับการทำ Up-sell, Cross-sell แบบเดิมๆ เพราะเราจะไม่บังคับให้ลูกค้าต้องไปอ่านหน้าขายสินค้า Up-sell แต่เราจะมีช่องให้ติ๊กเลือกว่าจะรับหรือไม่รับที่หน้าจ่ายเงินของสินค้าที่เราจะซื้อ ซึ่งสำหรับลูกค้าเองก็จะรู้สึกสบายใจกว่าการโดนบังคับให้ไปอ่านที่หน้าอื่นนั่นเองThe Four Day Cash Machine หลักการคือการสร้างอีเมล์การขายเป็นชุดๆเพื่อปิดการขายในช่วงเวลา 4 วัน แต่เค้าจะสอนเพิ่มเติมในส่วนของการใช้จิตวิทยาและมีเทมเพลทของอีเมลทั้ง 4 วันไว้ให้ด้วย ทำให้การขายทำได้ง่ายขึ้นกว่าการไปเขียนเองถ้ามาดูกันจริงๆแล้วตัวอย่าง 4 อันด้านบนมันแยกประเภทของการบิดได้เป็น 2 แบบประเภทแรกของการบิดก็คือ... เอาชื่อมาเปลี่ยนแล้วบิดเพิ่มเติมนิดนึง (Lead Magnet, Tripwire, Order Bump, Muscle Confusion)ส่วนอีกประเภทของการบิดก็คือ... เอากระบวนการการทำงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์อย่างหนึ่งมาแพ็ครวมแล้วตั้งชื่อใหม่ให้มัน (The Four Day Cash Machine - ก็คือกระบวนการเขียนอีเมล์ตามเทมเพลทแล้วนำไปใช้ในแคมเปญที่มีระยะเวลา 4 วันและสร้างรายได้กลับมา)ตัวอย่างเพิ่มเติมของการบิดประเภทที่สองนี้ก็คือ...Content Multiplier ของ Peng Joon นักการตลาดออนไลน์ชื่อดังชาวมาเลเซีย ซึ่ง Content Multiplier นี้จะเป็นการรวบรวมกระบวนการต่างๆที่ใช้ในการสร้าง Content แล้วนำไปใช้สร้างทราฟฟิคให้เกิดประโยชน์สูงสุดโดยใช้หลักการสร้างครั้งเดียวแล้วเอาไปอัปโหลดลงหลายๆที่

ตอนนี้เราเห็นภาพของการบิดของเดิมให้กลายเป็นของใหม่ชัดขึ้นแล้วใช่ไหมครับ? :)จริงๆก็เหมือนกับเราเอาเกลือเอามะนาวไปหยอดใส่เหล้าเดิมนิดหน่อย แล้วก็ตั้งชื่อใหม่ให้มัน พร้อมทั้งเอาไปใส่ในขวดใหม่นั่นเอง!

ตัวอย่างที่น่าสนใจ (คลิกเพื่อซูม)

Discover_How_to_Double_Your_Sales_Using_Email__In_8_Weeks_or_Less-2

Discover_How_to_Double_Your_Sales_Using_Email__In_8_Weeks_or_Less

THE POWER PARTHENON STRATEGY of Geometric Business Growth

มาถึงตอนนี้ ผมเชื่อว่าคุณได้เห็นพลังของ "เหล่าเก่าๆในขวดใหม่ๆ" กันไปเรียบร้อยแล้ว...ลองคิดบิดทำเหล้าเก่าในขวดใหม่ออกมาเพื่อสร้างความน่าสนใจให้กับสินค้าของเราดูครับเสร็จแล้วก็อย่าลืมเอาสิ่งที่คิดไปโพสท์ในกลุ่มเพื่อฟังความคิดเห็นจากเพื่อนๆกันด้วยนะครับพบกันที่มารยาต่อไปครับ! :)

มารยา #03: เหล้าเก่าๆในขวดใหม่ๆ

เตรียมความพร้อม

มารยา 21 เล่มเกวียน